売上データの正確なビジュアライゼーションを作成することで、パイプラインについてより強力なインサイトを得ることができます。 人は耳を傾けるようになり、役所のような手順を踏まずとも、収益目標を達成できます。
どのくらいの数字を達成できるでしょうか？ どんな契約を成立させられるでしょうか？ 現在どの地域が鍵となっているでしょうか？ 意思決定に制限を設ける必要はありません。最高の売上を挙げるためには、６つのヒントに従い実績ダッシュボードの柔軟性と機能を最大限に活かすことが重要です。
このホワイトペーパーでは、売上実績ダッシュボードを強化し、次のようなことができるようになるためのヒントをご紹介します。
- 共通の情報ソースを使用してビジュアライゼーションを作成する
- 正確なパイプラインの実績を迅速に測定する
- KPI を測定するための最適な指標を選択する
- KPI をただの情報ではなく、実行可能なものに変える
- チームが、疑問に対する答えを自分で見つけられるようにする
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１. 自分のデータを知る
まず最初に、自分のデータについて知っていますか。そのデータはどこにありますか。 どのようなデータですか。自分のデータを知ることは、さまざまな条件を有利に検討で きるようになるという点で、特に重要です。
パイプラインおよび売上データに、スプレッドシート、データベース、キューブ、Hadoop、Salesforce など、さまざまな方法で接続する必要があります。Salesforce に直接データを投入する方法をすでにいくつか知っているかもしれませんが、市場規模、売上ノルマ、地域、販売層といった追加の情報についても忘れないでください。
現行の営業システムではすべての取引を網羅できていないかもしれません。チーム営業という環境では、各営業担当者と成績を結びつけることができていないこともあります。営業活動で行った電話やメールの記録方法が統一されず、各営業担当者で異なっているかもしれません。売上データの一部が、時間、日、あるいは週単位で反映が遅れることや、処理エラーによって正確でない場合もあります。測定に時間がかかる場合は、データを正確に解釈できていない、そしてその四半期の成績をあげられていない可能性があるということです。
データを知ることが重要です。
Amylin Pharmaceuticals 社は、革新的な医薬品を発見、開発、商用化することで人々の生活の向上を目指す、バイオ医薬品企業です。Amylin 社は、多くの情報を段階的に分類するために、MySQL や Infobright などのソースを使っています。営業活動、処方箋データ、販売層情報、国勢調査の情報などを保管し、そこから商業モデルを見て営業チームをどのように増強するかの判断に利用しています。規模で言うと、最低で1億レコードものデータがあります。
Amylin 社の営業管理マネージャーである Danielle Miller 氏は、チームがすべてのデータを見て理解し、意思決定の時期を逃さないようにダッシュボードを最適化しました。
「営業チームは、毎日電話をかけ外出していますが、地域ごとの訪問回数目標をいつ達成したかが分かっていませんでした。ダッシュボードを使ってデータをわかりやすく見せることで、成績の悪いエリア、つまり医師たちへの訪問ができていないエリアを営業チームに伝えることができました。まさに "A-ha!" となる「気づき」の瞬間でした。私たちは営業担当者をひっぱたいて「電話をかけなさい」と言ったわけではありません。各エリアの管理状況についてのビジュアライゼーションを作成して各担当者に見せたのです」と、Miller 氏は語ります。
共通の情報ソースを使用し、組織のデータをビジュアル化してダッシュボードで見せる ことで、新たなデータの透明性が生まれ、Amylin 社の営業管理活動は著しく向上する ことができました。
